人人干人人干人人_国产成人av网_青青草这里只有精品_亚洲欧美视频在线观看视频_免费男女羞羞的视频网站中文版 _日韩啊v在线_aa视频在线播放_久久久不卡网国产精品一区_久久久久久久久久久99_欧美日韩亚洲国产精品_亚洲欧洲日本mm_国产精品久久久一本精品

　　80/20原則起源于Vilfredo Pareto， 一個意大利的經濟學家，他研究了十九世紀各個國家財富分配后發現：這些國家80%的財富由20%人占有，他的發現被通俗稱之為Pareto原則或80/20原則。
　　 后來人們發現80/20原則其實適用生活和工作的所有的方面如：
　　 80%的稅由20%的人付。
　　 80%日常所穿衣服來自衣柜中20%。
　　 女士們80%只穿鞋柜中20%的鞋子（大部分鞋子在鞋柜中從來沒有被穿過）
　　 在學校里 80%的問題由20% 的孩子引起。
　　 80%你平時所吃的是冰箱中20

5）分類數據：排列數據后以80/20紅線分隔，但在表一中列前3位的設備貢獻80%銷售額而零件僅貢獻20%的銷售額，這是不是說需要忽略所有零件的業務呢？顯然這樣的分析是不合理的。因此為了得出合理的結論，你需要分開不同類的因素，例如零件不應該與設備同類比較。（見表二）

6）最后劃80/20紅線：最終確定帶來80%銷售額的20%客戶和產品與帶來20%銷售額的80%客戶和產品。

二）AA/BB分析- 管理客戶和產品的對策
　　 AA/BB的分析是在第一部分80/20表- 數據收集、組織和分析基礎上提出的管理客戶和產品解決方案。首先假定：帶來80%銷售額的顧客稱為高價值顧客或A類顧客；帶來80%銷售額的產品被稱為高價值產品品或A類產品；帶來20%銷售額的顧客被稱為低價值顧客或B類顧客；帶來20%銷售額的產品被稱為低價值產品或B類產品。

BB區域：
　　 管理對策1：以同樣特征的A產品代替B產品。好處：簡化生產同時滿足客戶的需求。
　　 管理對策2：通過提高B產品價格、設定最低訂貨量、推遲交貨時間等措施鼓勵銷售A產品或者在執行上述措施后仍然銷售B產品但獲得更多的利潤。好處：改善收益減少交易中的成本費用。
　　 管理對策3：以英特網、電話銷售等低成本銷售方式服務B客戶。好處：改善收益減少交易中的成本費用。
　　 管理對策4：干脆取消低價值客戶購買的低價值產品。好處：消除公司為提供這些產品所付出的成本和管理費用如：采購原材料，訂單處理，送貨等。
　　 AB區域：
　　 管理對策1：用同樣特征的A 產品代替B產品。好處：簡化生產同時滿足客戶的需求。
　　 管理對策2：通過外部采購代替自己生產。好處：減少公司為提供這些B產品所付出的成本和管理費用。
　　 管理對策3：通過提高B產品價格、設定最低訂貨量、推遲交貨時間鼓勵銷售A產品。好處：減少交易中的成本費用同時滿足客戶需求。
　　 管理對策4：組合A產品銷售或提高B產品產量。好處：組合產品或提高產量能滿足客戶需要，產生大的銷售。
　　 BA區域：
　　 管理對策1：與客戶討論有關價格優惠、付款條件和數量折扣等條件要求對方提高銷售額；確定一個額外的可以為客戶帶來利益的A產品。好處：當客戶明白A產品帶來的利益時，他們就會被鼓勵增加其銷售額。
　　 管理對策2：以不同的方法對待B客戶：減少直接拜訪；鼓勵其與其它經銷商交易；調整價格、付款和送貨條件。好處：降低服務費用。
　　 AA區域：這些客戶對公司具有80%的重要性，集中公司80%的資源給他們提供最好的服務，因為他們是公司最重要的財富。　　
　　 需要指出的是以上的對策是指導性意見并非唯一的答案，每個公司也可以根據不同情況作出你的選擇。另外80/20原則以營業額來區分高價值客戶低價值客戶和高價值產品低價值產品，容易忽略對潛在客戶和產品的把握。現在低價值的顧客， 可能有潛力成為大客戶；新產品在現階段價值低， 但可能有潛力成為高產值的產品，這是運用80/20原則需特別注意的地方，你需要在短期和長期利益之間作出平衡。　　
　　 為了對80/20原則和管理客戶和產品的方法給予充分的解釋和說明，再給大家介紹發生在ABC公司銷售部門的一個案例。在故事中，旺達是ABC公司的銷售員，雷是ABC公司客戶服務部雇員，你將看到旺達是如何度過她現場一天的工作時間。　　
　　 場景一：

旺達:：OK 雷，我晚些時候給你電話， 現在我打算去最大的客戶PYRAMID 公司，近來他們投訴A產品訂單無法及時到貨。
　　 艾力克：旺達，我是LASER VISION 公司的艾力克，我需要你的幫助，我們已經用完了X 產品，我馬上需要150套。
　　 旺達：當然艾力克，我來搞定。
　　 艾力克： 你能盡快打電話讓我知道嗎？
　　 旺達：OK　
　　 場景二：

旺達：雷，我是旺達，我需要150套X 產品，今天送到LASER VISION 公司。
　　 雷：我們只有100套X 產品在倉庫里，生產線上也沒有X產品，C產品可以代替X產品，但每件的價格要高50%。
　　 旺達：好吧，發100套X和50套C產品給LASER VISION，我給他們解釋價格提高的原因。
　　 雷：順便說一下，CROWN HYDRAULICS公司的艾文來一個電話，他說可以恢復與我公司的業務往來，他要你今天下午去他的辦公室。　　
　　 場景三：

艾文： 如果你能在 2 星期內以每件 55 美元發 2000 件 B 產品，我們就能繼續做生意。

　　旺達：讓我打電話看看庫存。

　　旺達：雷 我是旺達，多久可以得到鍍鉻的 B 產品 ？

　　雷： 我們以前從沒有生產過鍍鉻的 B 產品，我必須與工程部確認生產需要多少時間，現在也沒有足夠的庫存滿足你的訂單，同時你也知道毛坯 B 產品的價格是每件 60 美元，我不能肯定鍍鉻應該是什么價。

　　旺達： OK 雷， 5 點鐘了我該回家了，明天再跟你確認，謝謝。　　

　　看完這個故事大家可能已經有這樣的感覺：故事中的主人公銷售員旺達，并沒有在她日常的業務中很好的應用 80/20 原則。讓我們對這個案例作進一步的分析。　　

同樣以銷售額降序排列產品線并畫出80/20線（見表四），此處的累計銷售額大約也是80%，數據顯示：4個產品提供了整個銷售額的78%。

根據旺達的產品客戶與銷售額的80/20表結合AA/BB的分析可以看出如下問題：
　　 1）　LASER VISION公司購買X 產品在AA/BB分析中BB區域：原本應該放棄的生意或應當提高產品價格、設定最低訂貨量、推遲交貨時間。旺達還放棄了對高價值顧客PYRAMID 公司的拜訪。
　　 2） CROWN HYDRAULICS公司購買B 產品在AA/BB分析中BB區域：盡管重新恢復業務關系看起來很誘人，但因此放棄了對高價值顧客PYRAMID 公司的拜訪是個錯誤。旺達還應當提高產品價格、推遲交貨時間。
　　 3） PYRAMID 公司購買A 產品在AA/BB分析中AA區域：是公司最重要的客戶應集中資源提供最好的服務，旺達竟然沒有時間親自拜訪處理投訴極不妥當。
　　 這就是一個跨國公司應用80/20原則來管理客戶和產品的方法，它的確能起到提升銷售業績、削減成本提高盈利、同時提高客戶滿意度的目的。其實80/20原則還可以應用到管理供應商、交易過程、人員、成本結構、計劃和時間表幾乎你業務的所有方面。